«Мы всегда найдем, что продать в регионах и как» Глава Российского аукционного дома о региональной приватизации и новых филиалах

Российский аукционный дом (РАД) активно развивает собственную филиальную сеть, чтобы помочь субъектам РФ встраиваться в общероссийский рынок аукционных торгов. О специфике этой работы и о продажах, которые развивает РАД, в интервью «Ленте.ру» рассказал генеральный директор Российского аукционного дома Андрей Степаненко.

Давайте начнем с главного. Открывая филиалы в регионах, какие стратегические цели вы ставите пред ними? Как вы выбираете регион, где открыть филиал РАДа?

Андрей Степаненко: Мы приходим только туда, где мы нужны. Стратегия развития РАД и сегодня, и в момент создания соотносилась с потребностями рынка.

РАД возник в 2009 году — на волне кризиса. Тогда было очевидно, что грядет период массовых невозвратов кредитов, а значит, на балансе банков окажется значительный объем имущества, которое нужно будет реализовывать. И РАД фактически закрыл эту нишу. Продажа проблемных банковских активов стала первым направлением нашей работы. Основным партнером выступил Сбербанк, один из наших учредителей. И первой нашей сделкой по проблемному имуществу была продажа в интересах Сбербанка — за 3,5 миллиарда рублей сети магазинов «АЛПИ» в Сибири. Были сделки и с активами других банков. А сейчас крупнейшим партнером РАДа по продаже имущества в банкротстве является Агентство по страхованию вкладов (АСВ). В 2019-2020 годах мы планируем продать активов АСВ на 0,5 триллиона рублей.

В 2010 году мы создали мощную электронную площадку (по объему заключенных сделок с проблемным имуществом она занимает первое место в России), написали мобильное приложение «Все залоги». Но Сбербанк работает по всей стране, а значит, и активы его должников разбросаны повсюду, и с ними нужно работать, показывать, искать покупателей. Это Россия — без личного контакта с инвестором не будет эффективной продажи. И мы стали открывать филиалы, ориентируясь на Сбербанк.

Это был первый этап нашего развития — мы открыли 6 площадок: в Санкт-Петербурге, Москве, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Тюмени.

Сегодня именно благодаря объему проблемного имущества, мы имеем картину продаж — ценообразования, запросов, предложений, активности малого и среднего бизнеса — по всей России. В 2018 году одного только имущества Сбербанка на территории России мы продали на шесть миллиардов рублей. Причем 70 процентов от этого объема мы реализовали в малых городах с населением до 100 тысяч человек.

В 2011 году появилась приватизация. Сначала Санкт-Петербург, Москва, ХМАО, потом мы заключили 5-летний договор с Московской областью, потом, в 2013 году, нам доверили федеральную приватизацию. Параллельно развивались продажи непрофильного имущества федеральных государственных компаний и корпораций. Начались большие объемы региональных сделок — мы стали открывать дополнительные офисы: в Ногинске, Самаре, Краснодаре, Екатеринбурге, Барнауле, Красноярске. Последним открылся филиал РАДа во Владивостоке. Стало 13 площадок — после этого мы приостановили региональную экспансию — такого количества филиалов нам до последнего времени было достаточно.

Вы открывали филиал под крупный проект?

Да, практически всегда. Никто, понятно, не бродил бездумно по карте России, чтобы создать очередное представительство. Например, в конце апреля этого года мы закрыли сделку по продаже отелей Hyatt во Владивостоке на мысе Бурный и в бухте Золотой Рог. Суммарная цена продажи составила 3,7 миллиарда рублей. Это были залоговые активы Сбербанка, но сделка контролировалась и Дальневосточным регионом, и федеральным правительством. Мы шли к этому три года. И началось с того, что встал вопрос: если мы претендуем на работу с крупнейшими региональными активами Приморского края, почему у нас нет полноценного представительства в этом регионе? Я летал в Хабаровск и Владивосток, смотрел, какие активы там продаются. У нас тогда еще шли в регионе сделки по линии Министерства обороны и РЖД. В качестве примера: в интересах РЖД мы продали автомобильный терминал «Зарубино» за 183 миллиона рублей, в рамках федеральной приватизации — 25,5 процента акций «Сахалинского морского пароходства» за 405,7 миллиона рублей, в интересах Росгеологии — производственную базу на Камчатке за 105 миллиона рублей, в интересах ФСК ЕЭС — офисное здание во Владивостоке за 213,4 миллиона рублей. Стало очевидно, что нам нужен не просто представитель компании в регионе, а полноценный филиал. Мы открыли его во Владивостоке.

Сделка по отелям Hyatt принесла нам популярность в регионе. Стало понятно, что нам нужно там развиваться и что мы к этому готовы.

Как вы собираетесь использовать полученный карт-бланш?

Мы начали популяризировать свой функционал и компетенции по реализации имущества субъектов и муниципалитетов. Впрочем, эта работа идет по всей стране.

1 июня вступают в силу серьезные изменения в закон 178-ФЗ «О приватизации». Согласно этим новациям, субъекты РФ обязаны полностью перейти на электронные торги, на площадки, аккредитованные для этой цели (площадки, отобранные Правительством РФ для работы в рамках 44-ФЗ о госзакупках), а также выбрать федерального агента для реализации крупных государственных и муниципальных активов. Кстати, в конце апреля Минэкономразвития РФ проводило сверку, что сделано в этом направлении и в каких регионах. О результатах, я думаю, мы вскоре узнаем.

Госимущества на реализацию в регионах до сих пор много?

Массив государственного и муниципального имущества, сосредоточенного в регионах, сейчас не так велик. Такие активы, например, есть Москве, Московской области, Санкт-Петербурге, и торги по ним регулярно проходят. А в целом по России активных торгов госимуществом практически нет. И мы, заходя в регион, проводим исследования, что там осталось для работы по нашему профилю и что мы можем предложить региону, какие из наших компетенций.

Развитые территории знают, как работать с госимуществом. Мелкие активы госорган сам размещает на электронной площадке, не занимаясь его рекламой и продвижением на рынок, а вот если надо продать местный водоканал или транспортное предприятие стоимостью в миллиард рублей, здесь необходим квалифицированный агент по продаже, которого еще надо подобрать соответствующим образом. Поэтому введенная законодательная норма оказалась перспективной и послужила для нас сигналом дальнейшего развития филиальной сети.

РАД является и электронной площадкой для продажи объектов приватизации и входит в перечень федеральных агентов по продаже имущества. Мы можем и организовывать сделки — полностью освобождать регион от необходимости продвигать объект на рынок, рекламировать, искать инвестора, искать финансирование и прочее, — можем и продавать региональные активы на своей электронной площадке. Это уникальное сочетание.

Такой подход позволил нам за 10 лет продать государственного (федерального и регионального) имущества на 70 миллиардов рублей. С 2013 года РАД обеспечивает до 85 процентов выручки государства в сегменте малой и средней федеральной приватизации (активы стоимостью до 3 миллиардов рублей).

А как регионы отбирают агентов по продаже?

Агент по продаже отбирается субъектом РФ и муниципалитетом, исходя из перечня федеральных продавцов имущества, закрепленного распоряжением Правительства РФ №1874-р от 25 октября 2010 года. В перечне 23 уполномоченных продавца федерального имущества, среди них Сбербанк SIB, ВТБ Капитал, Газпромбанк, Альфа Банк, E&Y — известные и серьезные бренды. Субъект делает предложение всем агентам из списка, затем проводит конкурс по отбору. Здесь надо учитывать, что в этой схеме мы для субъекта бесплатны — ни субъект, ни муниципалитет ничего не платят. Мы работаем по федеральной схеме — за процент, который включен в стоимость имущества и оплачивается покупателем сверх цены имущества. Все субъекты и муниципалитеты, когда привлекают агентов, работают по этой схеме.

Понятно, что никто из субъектов свои средства тратить не хочет, а если это происходит, то возникает необходимость осуществлять сложный конкурсный отбор по 44-ФЗ. Если же реализуется федеральная схема, то процент, как я уже сказал, платит покупатель. Для этого принимаются специальные постановления местных правительств или муниципальные законы. В частности, такая практика применяется в Санкт-Петербурге, Московской области, Ханты-Мансийске, Ярославле, Нижнем Новгороде. Мы активно работаем там как агенты по продаже госимущества с полным перечнем функций, то есть под ключ. Мы понимаем свои компетенции в малой и средней приватизации, а именно такие активы и являются основными в регионах РФ.

Поэтому мы приняли решение увеличить сеть наших филиалов. К концу 2019 года у нас будет 25 филиалов-представительств по всей стране. Но мы не собираемся на этом останавливаться. По итогам года мы посчитаем конверсию — что мы получили в регионах присутствия, выиграли ли мы конкурсы на приватизацию, полезны ли мы с точки зрения продажи земельных участков, используют ли нашу площадку в системе госзаказа субъект или муниципалитет. Исходя из этого, примем решение о дальнейшем развитии.

Где планируете открываться?

Сейчас у нас есть запросы от Ярославля, Иркутска, Челябинска, Уфы, Казани, Перми, Волгограда, Саратова, Ставрополя, Хабаровска, Якутска, Воронежа и Калининграда.

Так как РАД — площадка универсальная, нам нет смысла идти в регион с какой-то узкой задачей, мы приходим с набором компетенций по разным направлениям. Например, мы готовы продавать не только бизнес, но и земельные участки для капитального строительства. Если региону нужен опыт, а он у РАД есть, мы можем сотрудничать по совершенно разным проектам от государственных закупок в рамках 44-ФЗ до работы с субъектами малого и среднего предпринимательства (МСП). Открывая филиал, мы предоставляем полный спектр услуг.

Можно сказать, что вы предлагаете региону многофункциональный центр?

Фактически, да. Чтобы ускорить процессы, мы привлекаем «Деловую Россию», РСПП, РГУД (Российскую гильдию управляющих и девелоперов). С помощью этих общественных платформ мы проводим ликбез для МСП — как участвовать в аукционах и конкурсах, будь то приватизация, продажа заложенного имущества, активов в процедуре банкротства, или участие в торгах по системе госзаказа.

Вопрос в вовлечении в этот процесс региональных инвесторов стоит очень остро. Сегодня основная проблема регионов в низкой культуре работы со сложными электронными системами. Все хотят, чтобы местное предпринимательство получило доступ к электронным торгам по госимуществу — чтобы именно местные МСП брали в работу региональные активы, инвестировали в местные производства. Но по факту необходимость получения ЭЦП (электронной цифровой подписи) и работы на электронной площадке, с электронной подачей заявки и участием в торгах для них, — зачастую непроходимый барьер. И этот барьер нужно ликвидировать. Потому что по такой же электронной схеме происходит участие в процедуре закупок. А это уже доступ МСП к госзаказу… Вопрос преодоления неграмотности населения в отношении доступа к госресурсам через систему электронных торгов стоит очень остро. И мы этим занимаемся: создаем Центры компетенций для МСП, где будем знакомить с законодательством, проводить обучение участию в аукционах по разным направлениям: торги госимуществом, торги в банкротстве, участие в закупках и прочее, будем помогать с финансированием для участия в торгах.

В системе госзаказа вы займете по факту необычное положение, потому что у других ЭТП нет представительств в регионах. По крайней мере, в таком количестве.

Не совсем так. Представители в регионах есть у ЕЭТП, у Фабриканта, у РТС. Это не совсем то, что у нас — мы открываем полноценные офисы. Мы считаем, что реальное присутствие, наличие квалифицированного персонала по всем направлениям работы РАДа, тесное кадровое взаимодействие с центральным офисом — важнейшие составляющие полноценной работы в регионах.

Как вы подбираете кадры для новых офисов?

Здесь все весьма просто: бренд РАД понятен рынку, люди знают, чем мы занимаемся, понимают масштаб задач и перспективы роста, поэтому стремятся идти к нам на работу. Как правило, мы выбираем людей, которые имеют опыт либо в системе госзаказа, либо в системе управления госимущества. Кроме того, берем профессиональных, зарекомендовавших себя в регионе брокеров.

Каким образом вы поддерживаете связь между филиалами и центром? Здесь я имею в виду связь с точки зрения обучения — у вас же свои стандарты, и наверняка они высокие, учитывая на каком уровне вы работаете. И эти стандарты нужно работникам прививать. Каким образом вы это делаете, учитывая разброс по географии и часовым поясам?

Мы постоянно коммуницируем с регионами. В РАД есть департамент, который курирует регионы, он проводит выездные обучающие семинары и удаленные вебинары. Это серьезная работа, не пустые слова. Мы могли бы пойти по пути франчайзинга — просто продавать франшизу и не беспокоиться о дальнейшей судьбе филиала. Но в РАД осознанно отказались от этого, так как много случаев, когда некомпетентные действия предпринимателей фактически хоронили полученный бренд. Наш бренд слишком дорог для нас. Кстати, поэтому 80 процентов нашей филиальной сети прибыльны.

Обычно, наоборот, прибыльны 20 процентов филиалов.

Нет, у нас иначе. Сейчас филиальная сеть дает РАД в среднем 15 процентов годовой выручки. Это весьма неплохо. И кроме того, деятельность филиалов так же диверсифицирована, как работа центрального офиса РАДа. Она работают и с банковским имуществом, и с активами госкорпораций и госкомпаний, с имуществом по линии АСВ, и с частным имуществом местных предпринимателей. Сейчас мы рассчитываем выступить агентами для эффективной региональной приватизации. У регионов есть еще земельные активы, есть субъекты государственных закупок, — много чего интересного.

То есть даже если госимущества на продажу в регионах не останется, вы найдете, чем там заниматься?

Конечно. Мы идем туда, где есть заинтересованность. Мы — крупный инвестконсультант. Если мы работаем в регионе, мы сможем придать статусность местным региональным сделкам — продвинуть объекты на федеральный уровень, привести туда, где это необходимо, крупных федеральных инвесторов. Сейчас это выгодный тренд для обеих сторон.

Я бы сказал, что эти конкурсы по выбору агентов для приватизации — хороший повод зайти в регион. А дальше мы подтянем туда все свои возможности и сделаем региону предложение, от которого он вряд ли откажется. Мы всегда найдем, чем заниматься в регионах, что там продать. И знаем, как сделать это правильно.

В этом году РАДу исполняется 10 лет, и новый виток развития с обновленной филиальной сетью по всей России — хороший подарок к нашему юбилею.