Агенты влияния Риелторы зарабатывают миллионы. Как стать одним из них

Еще несколько лет назад невозможно было представить, что сделки на рынке недвижимости могут заключаться без участия риелторов. Сегодня ситуация несколько изменилась — квартиры в новостройках приобретаются напрямую у застройщиков, снять жилье можно и через социальные сети. Но риелторский труд все равно востребован, и лучшие представители этой профессии продолжают работать и зарабатывать.

«Худшие агенты зарабатывают ноль. Лучшие? Я не знаю кто как, но вполне способны делать по полмиллиона рублей в месяц, особо не напрягаясь», — говорит частный риелтор Александр Харыбин. Как стать если не лучшим, то хотя бы достойным, на какие доходы реально рассчитывать и что нужно знать, прежде чем присоединиться к армии риелторов, — разбирался «Дом».

Ученье — свет

Выучиться на агента по недвижимости можно и за пару недель, но начать эффективно работать, то есть стать настоящим риелтором, за этот срок, конечно, не получится.

«Есть различные курсы, пройдя которые можно получить достаточно навыков для продажи недвижимости, но знание рынка, особенности, юридические аспекты профессии можно получить лишь с опытом. Многие компании при приеме на работу людей на должность менеджера по продажам готовы рассматривать кандидатов и без опыта, если у них организованы департаменты по обучению персонала», — говорит Валерий Ручий, заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet.

Такие департаменты, или учебные центры есть почти во всех крупных агентствах недвижимости. Так, например, в группе компаний «МИЭЛЬ» действует комплексная система обучения «Новый СТАР*Т», которая включает в себя программу дистанционного и очного обучения в сфере проведения сделок с городской недвижимостью. Дистанционная часть предполагает получение теоретических знаний о технологии проведения и юридических аспектах заключения сделок. Аналогичный центр есть в «ИНКОМ-Недвижимость».

Обучение длится, как правило, несколько месяцев, но в среднем вхождение в профессию с нуля занимает год. «При этом речь идет о получении начальных знаний и постижении азов. На данном этапе называть себя профессиональным риелтором еще рано», — подчеркивает руководитель отдела городской недвижимости Северо-Восточного отделения компании «НДВ-Недвижимость» Елена Мищенко.

А Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость», указывает, что риелтор — это «междисциплинарная» профессия: настоящий профессионал должен быть в определенной степени и юристом, и психологом (чтобы быть в состоянии урегулировать конфликтные ситуации, возникающие во время подготовки и заключения сделок), и экономистом, разбирающимся в текущей рыночной конъюнктуре, и строителем, знакомым с разными архитектурными стилями и особенностями строительных материалов, и, наконец, отчасти криминалистом.

Очевидно, что освоение такого количества специальностей займет не один год и не два. Впору создавать риелторские факультеты в вузах, но их нет. «Именно специальности "риелтор" пока нет в ни в одном учебном плане ни одного университета. Тем не менее, в некоторых высших учебных заведениях можно получить широкий спектр соответствующих знаний о недвижимости», — отмечает Оксана Вражнова, председатель правления группы компаний «МИЭЛЬ».

Так, в Московском государственном строительном университете в рамках направления «Жилищное хозяйство и коммунальная инфраструктура» можно получить знания по управлению недвижимостью и оценке недвижимости. В Институт экономики и финансов МИИТ в рамках направления «Экономика» дают образование по профилю «Экономика и управление собственностью». В Московском государственным университете природообустройства на строительном факультете можно пройти обучение по специальности « Экспертиза и управление недвижимостью».

Кроме того, по словам Вражновой, обучение регулярно проводят и профессиональные общественные организации — например, Гильдия риелторов Московской области (ГРМО) и Уральская палата недвижимости (УПН).

В целом риелтору приходится учиться всю жизнь. «Сложившегося специалиста отличает постоянное самосовершенствование. Меняется законодательство, налогообложение, строятся новые объекты, появляются актуальные тренды в дизайне, архитектуре, — это нужно изучать, осваивать и использовать в работе. Хотя все выучить невозможно, к этому надо стремиться», — подчеркивает директор департамента городской недвижимости Kalinka Group Валерия Косенкова.

«Доход зависит от активности»

На рынке купли-продажи квартир комиссия риелторских компаний составляет 3-5 процентов от стоимости объекта, рассказывает Косенкова. Комиссия брокера в этой сумме — от 15 до 70 процентов. «Самые большие проценты, как правило, обещают маленькие компании, компенсирующие таким способом слабые рекламные возможности», — поясняет эксперт. В среднем по рынку получается 25-30 процентов. Доход профессиональных брокеров она оценивает в 3-10 миллионов рублей в год.

«Если говорить об агентствах элитной недвижимости, то они, как правило, предлагают небольшой оклад и процент от комиссионного вознаграждения компании, который составляет от 20 процентов для неопытных агентов и до 40 процентов для специалистов с опытом, — говорит Денис Попов, управляющий партнер компании Contact Real Estate. — В эконом-сегменте процент может доходить до 50 процентов, но оклад зачастую отсутствует, а маркетинговое продвижение и юридическое сопровождение ложится на плечи агента. Совокупный доход, безусловно, зависит от квалификации риелтора, его активности, а также от текущей рыночной ситуации».

По словам Михаила Куликов, комиссия риелтора составляет обычно от 4 до 6 процентов, однако при некоторых сложных случаях (например, при расселении коммунальной квартиры) она увеличивается. Меньше размер комиссионных может быть, например, когда риелтор занимается продажей свободной квартиры, без необходимости подбирать собственникам другое жилье или искать компромисс между несколькими участниками альтернативной цепочки. В этом случае размер комиссии может снизиться и до 3 процентов.

В арендном бизнесе все еще сложнее. Как отмечает Валерия Косенкова, начинающие или экономящие свои силы агенты зарабатывают в месяц на уровне средней зарплаты по Москве. Высокие профессионалы успешнее в три-пять раз, а лучшие эксперты почти на порядок. «Деньги в риелторском бизнесе — это всегда результат регулярной и упорной работы», — указывает эксперт.

А Оксана Вражнова утверждает, что хорошо зарабатывают только клиентоориентированные агенты: «Если у риелтора сначала в голове возникает мысль о прибыли – "а что я с этого получу", а не то, как наиболее комфортно, надежно и оперативно провести сделку для клиента, то прибыли у него и не будет. Только к тому риелтору, который в первую очередь ориентирован на клиента, пойдут и клиенты, и прибыль, и рекомендации».

Это небольно

Деньги — это хорошо, но у риелторской профессии есть свои минусы. Главный из них — финансовая нестабильность.

«У риелторов нет постоянного оклада и, соответственно, гарантии стабильного заработка, они могут вообще по несколько месяцев не иметь сделок и, соответственно, ничего не получать, — говорит Михаил Куликов. — Подчеркну особо, что это отрицательное свойство профессии касается исключительно нерадивых агентов. Поэтому перед тем, как пойти в эту профессию, люди должны определиться с выбором: если они хотят ровно сидеть на стуле, который они определяют как стабильность, то лучше выбрать себе работу с постоянным окладом».

Еще один минус — необходимость постоянного взаимодействия с другими людьми. Некоммуникабельным в профессии делать нечего. Риелторам приходится общаться — с продавцами, покупателями, арендодателями и съемщиками, другими агентами. «Конечно, бывают неприятные моменты, когда клиенты ведут себя не вполне адекватно и могут даже обидеть риелтора, — отмечает Куликов. — Хотя, с другой стороны, постоянное совершенствование навыков общения — это еще и один из главных плюсов профессии, который помогает грамотно выстраивать отношения с окружающими тебя людьми».

«Самый главный минус — человеческий фактор. Нужно быть везде. Все просчитывать. Сделки достаточно сложны. Плюсы? Не требует капиталовложений. Самое главное — твой мозг и жилы, сила воли и дисциплина», — утверждает Александр Харыбин.

Для некоторых негативной особенностью профессии может стать и свободный график — мечта миллионов людей, работающих «от звонка до звонка». «Свободный график — это и минус, и плюс. Зачастую клиенты назначают показы в вечернее время или в выходные дни», — указывает Елена Мищенко.

«Хотя мы сами определяем свой график, но в большинстве случае выходит, что работа продолжается всегда и везде, — в офисе, дома, в выходные и в отпуске. Потенциальные клиенты находятся рядом, мы встречаем их в самых неожиданных местах. Иногда это приводит к личным проблемам, когда вторая половина устает от того, что покупатели звонят в любое время суток», — сетует Валерия Косенкова.

В целом, по словам опрошенных «Домом» экспертов, в последние годы, когда страна переживала экономический кризис, риелторам стало значительно сложнее работать — число сделок сократилось, что особенно сильно сказалось на деятельности небольших агентств. Маклерам-одиночкам также приходится нелегко, да и крупные фирмы не избежали удара. Но настоящие профессионалы остаются востребованными — в любую погоду, несмотря на все финансовые неурядицы.